Rabu, 26 Julai 2017

9 cara tepat nak approach dan close sale dengan customer

Close sale ada 7 tips pokok.

1. Tegur / perkenalkan diri.

Tegur ni jadi jauh lebih mudah bila customer sendiri yang approach kita.
(Ini pengalaman hometuition)

Bila parents contact saya, maksudnya parents faham nature kerja saya dan mudah nak close deal job tuisyen. (Saya secara sambilan buat hometuition)

Samalah bila orang wasap kita dulu untuk nak tahu dengan lebih lanjut tentang produk kita jadi kita kena terangkan kelebihan produk yang menekan 'hot button' customer tu. 

Ada yang wasap tu tengah 50-50 nak beli atau tak jadi kena terangkan apa yang dia nak tahu dan apa yang boleh selesaikan masalah dia. 

Ataupun customer memang 100% confirm nak beli. Dia cuma nak nombor akaun ja tak payah cakap banyak. Ini bukti copywriting kita tu dah cukup bagus untuk jentik emosi dia untuk beli sekarang juga.

Bila kita sendiri approach orang, kita kena bina impression yang kita ni friendly, positif, knowledgeable (berilmu) dan berempati (empathy: boleh letak diri dalam situasi customer jadi bila customer kata mahal ka apa, kita tak jadi moody dan negatif). 

Dan jika customer kata mahal, mungkin dia tak faham value (nilai) dan benefit (faedah) produk kita atau dia bukan target market kita. Dan mungkin juga dia tiada ciri-ciri avatar prospek kita.

Dan bila kita sendiri yang approach orang, orang la ni jenis tak suka kena sogok dengan produk depan muka. Jadi ratio rejection memang tinggi. Ini realiti.

Kita kena ada 'impression' dan gaya penjual yang baik. Client akan cari kita pada masa depan atau pass number kita dekat kawan dia.

2. Persediaan untuk approach/reply prospek

a. Persediaan

1.1 Kena ada product knowledge.
Kena tahu apa yang nak offer, macam mana nak offer, nak switch product apa bila product yang kita plan nak bagi tu tak sesuai dengan client dan bagaimana nak explain dekat client apa yang client nak tu sebenarnya tak sesuai pun dengan dia.

1.2 Kena buat skrip soalan 1-10
1. Assalamualaikum puan/cik. Nak panggil apa ya?

2. Izinkan saya panggil Puan/cik sebagai XXX.
(Ini subjektif, ada yang suka guna gelaran sis, ada yang suka muliakan client. Saya guna apa yang client bagi, contoh jika dia gelarkan diri dia dengan nama, saya akan guna nama dia (jika client nampak muda) Dan jika client nampak lebih tua, saya suka guna perkataan Puan. Jika dia suruh panggil akak je, boleh kekalkan dengan Puan atau pilih untuk panggil akak. 

Memang seni ni kena belajar sendiri. Setiap salesperson skrip jualan dia berbeza. Bukan one size fits all. Setiap client pun ada keperibadian dan personaliti yang berbeza. Ada yang geli bila digelar sis. Paling parah, client lelaki pun dia bantai panggil sis. Sebab tu soalan pertama tu penting. Minta nama dia. Baru tak salah jantina.  

3. Boleh XXX kongsikan apa masalah yang anak/XXX hadapi ya?
3.1 anak XXX nama apa ya?
3.2 umur anak berapa?
3.3  anak dah masuk sekolah ke?

4. Oh macam tu. XXX buat apa untuk kurangkan sakit YYY?

5. Berkesan tak? Sekarang dah ok?

6. XXX nak saya bantu macam mana?

Contoh skrip saya guna untuk close deal job hometuition dan waktu parents daftar anak dekat Pusat Tuisyen. Jenis soalan sama, topik soalan berbeza. Topik soalan tuisyen lebih kepada tahap akademik anak.

Skrip perlu diedit mengikut kesesuaian avatar prospek. Jika prospek kita masih muda, apakah kebimbangan orang-orang muda? Jika tak tahu, tanya terus client, buat macam survey lah. 

7. Cik/sis, boleh saya tanyakan satu soalan survey. Cik sebagai orang yang dalam kelompok muda, apakah kebimbangan cik berkaitan dengan kesihatan?
(kes saya pasal kesihatan. Saya meniaga Shaklee)

Jika prospek diam. Buat jawapan siap-siap. Bagi dia pilih atau rank dari 1 hingga 5. Nombor 1 sangat membimbangkan, 5 paling tak membimbangkan.

Jika customer blue tick, maknanya kita tanya soalan yang tak berkaitan dengan dia. Kena dapatkan maklumat tentang customer dulu sebelum tanya soalan tau. Tanya soalan-soalan diatas tu. Jika soalan tak sesuai, edit soalan lain. Edit sampai kita dapat bentuk soalan yang betul.

3. Value/extra benefit.
Selalunya customer beli dengan kita (seller) bukan sebab produk tu. Tapi sebab seller tu knowledgeable (berilmu) dan ada banyak tips yang dia boleh personally bercerita dan rekemen dekat customer. (Sikap customer first akan bawa bisnes jauh kedepan) Dan personal branding kita juga kena kuat untuk menunjukkan kita pakar dalam apa yang kita jual. Study pasal produk sampai pandai dan mahir ok.

4. Minda/emosi
Kena positif. Kena kosongkan minda dan hati. Hantar vibration baik-baik. Dan sentiasa bersangka baik dengan client.
Baru ada banyak idea untuk reply dekat client.


Jangan reply bila moody, penat, sedih, frust, stress, lapar dan sebagainya.

5. Niat
Paling penting sekali sebelum baca wasap client. Berdoa Allah betulkan percakapan kita supaya dapat menyelesaikan masalah client yang datang dan memberikan client harapan dan penyelesaian yang dia cari. 

Sumber dari Google

Walaupun di akhir perbualan kita sebenarnya kena tolak client ni sebab tak sesuai dengan apa yang kita jual. Biar kita selesaikan masalah dia dengan memberi cadangan-cadangan yang baik ataupun recommend produk yang dia patut guna dan beri nombor penjual yang lain.

Semoga untuk setiap pelanggan yang kita bantu, Allah lorongkan 3 pelanggan yang baru. 
Aamiin.

6. Masa yang sesuai

Masa yang sesuai ni memang subjektif. Jika wasap dengan customer yang perlu dimanjakan, memang makan masa. Sampai berhari-hari kadang-kadang. Setiap kali tanya soalan, kena tunggu customer reply soalan. Baru boleh tanya soalan kedua. Tunggu pula dia reply lagi. Sebab tu lambat. Customer yang kena educate memang makan masa.

Customer yang nak cepat pula, jenis terus minta nombor akaun bank. Dia tak tanya sangat dah. Cuma wajib follow up lepas dia guna produk tu untuk dapatkan testimoni dan feedback (maklum balas) supaya dia rasa dihargai. 

7. Patahkan bantahan (rejection)

Hanya jika customer adalah avatar prospek kita. Jika dia bukan, Let It Go. Jangan buang masa. Masa memang duit.

Patahkan bantahan maksudnya, setiap kali customer reject, kita tanyakan sebab dan jawab rejection dia dengan kebaikan produk. 

Misalnya customer kata mahal, beri jawapan bahagikan jumlah dia bayar dengan jumlah hari dia pakai benda tu. Sehari baru berapa sen ja. 

Jika dia nak tanya suami dulu, minta izin dia untuk follow up wasap lagi 2 hari. Jika dia kata tunggu gaji, minta izin untuk follow up dia balik masa hujung bulan.

Jika customer dah blue tick, move on saja. Dia tak berminat dah.

8. Promo dan urgency

Jika nampak gaya customer dah minat. Cuma tak urgent saja. Boleh cipta urgency dengan memberikan promosi (jika ada). Atau beritahu ada berapa je produk yang tinggal dan restok lambat lagi (jangan tipu). Jujur dalam beri promosi dan urgency. Jangan tipu dalam urusan jual beli. Akad jual beli wajib sah.

Close sale hanya berlaku lepas customer bayar. Jika customer masih tak bayar atau belum bayar, maknanya close sale tidak berjaya.

9. Dapatkan feedback dari customer

Lepas dah berjaya close sale dan dah pos barang. Lepas seminggu ke dua minggu. Follow up customer untuk dapatkan feedback (maklum balas). Minta feedback untuk produk dan feedback tentang diri kita sebagai penjual.

Boleh je tanya, customer suka penjual yang macam mana. Dia selesa tak berurusan dengan kita. Minta pendapat dia supaya kita boleh jadi lebih baik lagi dalam seni close sale.

Inilah 9 tips yang boleh digunapakai untuk approach dan close sale dengan pelanggan. Boleh guna secara online dan juga offline. Hasilnya kita nak jual produk kita. Jadi, kena belajar sedikit sebanyak untuk ambil hati pelanggan.

Tiada ulasan:

Catat Ulasan

Apa pendapat anda tentang post saya kali ini? Tinggalkan komen anda dibawah.